TT - Trong chuỗi giá trị phân phối, người bán lẻ đóng vai trò là khâu cuối hỗ trợ sản phẩm, dịch vụ tiếp cận và có thể đi vào giỏ hàng của khách hàng một cách dễ dàng. Vì vậy doanh nghiệp nào giành được sự ủng hộ của người bán lẻ sẽ có lợi thế lớn trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Tuy nhiên hiện nhiều doanh nghiệp Việt thực hiện điều này không tốt so với các công ty nước ngoài.

Với 10 năm kinh nghiệm làm trong ngành phân phối, tôi thấy hầu hết doanh nghiệp nước ngoài trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng có sự quan tâm xứng đáng đến vai trò của người bán lẻ. Cụ thể, họ không chỉ là nhà cung cấp hàng hóa đơn thuần mà còn cố gắng cung cấp một giải pháp kinh doanh lợi ích lâu dài cho người bán lẻ.

Xuất phát từ suy nghĩ và tầm nhìn như vậy, các công ty nước ngoài đã thật sự đưa việc làm thế nào chiếm lĩnh không gian, sự ủng hộ của người bán lẻ trở thành một chiến lược cạnh tranh dài hạn. Nguồn lực tài chính, con người đã được đầu tư liên tục để giành ưu thế ngay tại điểm bán lẻ, hạn chế khả năng tiếp cận của đối thủ, trong đó có nhiều doanh nghiệp trong nước.

Trong khi đó, các doanh nghiệp hàng Việt do thiếu sự quan tâm và ít chú trọng đầu tư các kế hoạch tiếp cận người bán lẻ nên không thể giành được những vị trí đẹp, dễ thu hút người mua hay không được sự ủng hộ thường xuyên của người bán lẻ. Kết quả là mặc dù đầu tư rất nhiều tiền bạc vào khâu marketing, xây dựng thương hiệu nhưng vẫn không thành công. Bởi lẽ ngay trên các điểm nóng cạnh tranh (quầy bán lẻ) các doanh nghiệp hàng Việt đã mất ưu thế.

Để có thể thay đổi thực trạng này, không còn cách nào khác  là các doanh nghiệp trong nước cần có sự quan tâm và đầu tư đúng mức vào khâu phân phối, trong đó cần đưa ra các giải pháp làm thế nào quan tâm, hỗ trợ người bán lẻ nhiều hơn. Phải xem người bán lẻ như những đối tác thật sự, doanh nghiệp không chỉ là người bán sản phẩm cho họ mà phải là nhà cung cấp dịch vụ bán hàng, giải pháp kinh doanh lâu dài cho họ.